Die Jagd nach dem reichen Fan
Von Florian OedigerWertvolle Anhänger: Auch in der Handball-Bundesliga steigen die Kapazitäten im VIP-Bereich. Vereine wie Kiel oder Lemgo erwirtschaften bereits große Summen im Geschäft mit den Edelfans. Das Magazin "SPONSORS" erklärt, warum es dennoch viel zu verbessern gibt.
Der Trend in der Handball-Bundesliga (HBL), vom Dorf in die Großstadt zu ziehen, ist in den vergangenen Jahren nicht zu übersehen. So beheimaten mittlerweile etwa Multifunktionsarenen in Köln, Mannheim und Hamburg Mannschaften, die in der Vergangenheit noch in eher ländlicher Gegend auf Torejagd gingen. Es liegt auf der Hand, dass die Clubs mit dem Umzug in größere Hallen nicht nur eine erhöhte Zuschauernachfrage erzeugen und befriedigen wollen. Es geht auch darum, mehr Gelder aus VIP- und Businessplätzen zu generieren.
Wenngleich die Nachfrage nach den "besonderen Plätzen" in der HBL noch relativ überschaubar ist, erzielen einige Clubs mit dem Hospitality-Bereich bereits Umsätze von mehr als einer halben Million Euro pro Saison. Insgesamt erwirtschaftet die HBL rund ein Viertel ihrer Einnahmen über das gesamte Ticketing. Die Aufteilung der Erlöse zwischen dem Hospitality- und dem Public-Bereich erfolgt dabei mit steigender Tendenz in Richtung VIP-Bereich.
So bestätigt etwa Sabine Holdorf-Schust, Leiterin der Geschäftsstelle beim THW Kiel, dass "gerade Neukunden verstärkt VIP-Plätze in Verbindung mit Catering-Angeboten nachfragen". Die Folgen sind spürbar: Über den Hospitality-Vertrieb fließt mittlerweile mehr Geld an die Vereine als etwa aus der TV-Vermarktung der Liga. Bei einem Großteil der Erstligisten sind vorhandene VIP-Kapazitäten bereits gut ausgelastet. Teilweise kann die Nachfrage der Kunden sogar nicht gänzlich zufriedengestellt werden.
Dabei konnten in der laufenden Saison fast alle Vereine – sofern sie Plätze anbieten – gegenüber dem Vorjahr Steigerungsraten in diesem Segment verzeichnen. Auch deshalb sind einige Clubs dabei, für die kommende Saison neue VIP-Bereiche zu schaffen oder fassen sogar einen Ausbau ihrer Halle ins Auge. Der deutsche Rekordmeister Kiel plant beispielsweise, zusätzlich etwa 270 Business Seats bereitzustellen.
Doch nicht nur die absoluten Top-Clubs investieren in "reich und schön". So baut auch der TV Großwallstadt derzeit einen VIP-Raum für Sponsoren, und bei Frisch Auf Göppingen sollen im Zuge des Ausbaus der Hohenstaufenhalle bis Februar 2009 unter anderem sieben Logen für jeweils zwölf Personen entstehen.
Andreas Schweickert, Geschäftsführer in Göppingen, ist sich sicher: "Die VIP-Angebote werden extrem gut genutzt. Wir sehen das Projekt als Investition in die Zukunft und wollen uns dadurch wirtschaftlich weiterentwickeln." Schon jetzt sind die neuen Logen ausgebucht. Schweickert rechnet mit Saisoneinnahmen von 100.000 Euro, hinzu kommen 200.000 Euro aus dem VIP-Bereich und weitere 100.000 Euro über das Catering. Doch um in den Genuss solcher Beträge zu kommen, müssen einige Hürden überwunden werden. "Neben technischen Voraussetzungen, etwa bei einem Umbau, müssen auch Investoren gefunden werden", gibt Jens Lause, Marketingleiter beim TBV Lemgo, zu bedenken. "Wir sehen unsere Halle aber stets als Standbein, das den Club absichert, sollte es sportlich mal nicht so laufen."Der Erfolg gibt ihm recht: Beim TBV sind alle Logen ausverkauft und Interessenten müssen auf die Warteliste. Lause betont allerdings auch, dass nicht zwangsläufig der Bau von Logen nötig ist, um Exklusivität zu schaffen. Auch VIP-Zelte und andere Räumlichkeiten könnten den Zweck erfüllen. So besteht auch für kleine Vereine die Möglichkeit, von der wachsenden Nachfrage im Hospitality-Bereich zu profitieren. Damit lässt sich dann allerdings bedeutend weniger Gewinn erzielen als die 500.000 Euro, die Lemgo pro Spielzeit im VIP-Geschäft umsetzt.
Auch wenn keine allgemeingültigen Aussagen zu treffen sind, ein Blick in die Hallen der Handball-Bundesliga zeigt: Das Potenzial bei der Hospitality-Vermarktung scheint in der "stärksten Liga der Welt" noch lange nicht ausgeschöpft. Mit MT Melsungen steht ein weiterer Verein vor dem Umzug in die Stadt. In Kassel soll schon bald eine neue Arena entstehen und dem nordhessischen Club ein attraktiveres Zuhause bieten. Die Club-Verantwortlichen schwärmen jedenfalls schon jetzt von einem 2000 Quadratmeter großen VIP-Bereich, in dem sich bis zu 800 Leute tummeln könnten. Fingerfood und Prosecco in der Sky-Lounge sollen dann nicht nur beim Edelfan für gute Laune sorgen.
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